クライアントの期待に応える、もしくは期待以上のサービスを提供するためには、相手のビジョンや課題を深く理解することが不可欠です。デザイナーをはじめとする、企業を相手にするフリーランスが必ず抑えとかなければならない基本事項をまとめました。
ビジョン：「短期・長期の目標は？」
相手のビジョンを明確にし、細部まで理解しなければ良い提案はできない。「来年までにネットでの売り上げを今の2倍にしたい」と言われたとき、話してもらえるのであれば、なぜネット販売がいいのか、なぜ2倍という数字なのかも理解する。20～30字でまとまりきれない目標はまだまだ深掘りが甘い場合が多い。
課題：「いま一番困っていることは？」
目標を達成するのを妨げている壁や、取り組むべき課題を理解する。実店舗での売上が減少しているから新しい販路を開拓したいのかもしれないし、人員を削減したいのかもしれない。もしくは、前から興味はあるけどその方法がわからず困っているかもしれない。表面的な課題だけでなく、その原因となっている根本的な要素を探る。
ターゲット：「だれに売りたいのか？」
ターゲットを明確化することで、戦略が立てやすくなる。「30代男性」よりも「健康を気にする30代男性」のほうがいいし、「健康を気にする所帯持ちの30代男性」だと尚良い。価格が高い商品を扱うときほどターゲットは細かく絞る。
ライバル：「競争相手はだれ？」
周囲のライバルの動きは、売上を大きく左右する。近所の同じような商品を売るお店や、ネットで同じ商品を扱う他の会社が競争相手は必ずリストアップし、特徴をまとめる。
期待：「一緒に出来ることは？」
相手のニーズを知るのが最優先。自分が提供するサービスでそれをどう解決するかを考えるのは一番最後。課題が見えたとしても、解決できない複雑な理由があるかもしれないし、そもそも解決したいと思っていない結構場合もあるから注意。一緒になにができるのかをじっくりコトコト煮詰めていくのがとてもとてもとても大事。
繰り返しになりますが、自分のサービスを伝えるのは最後なのが理想です。独りよがりな提案を減らすために、私も気をつけます。
